こんにちはマサルです
営業活動において主権者 決済者を見抜く方法です。
これが分からないと幼稚園児に営業してるのと同じで結果として成果になりません
アポではいい感じだったのになぁ 締結できたのになぁ
そんな疑問に答えます。
営業マンは主権者と決裁者を見抜け
営業において 契約をとり代金回収までするのが使命ですが、主権者 決裁者ではない人物と
いくら商談しても成果がでないのは承知のことと理解されてますよね。
ただ そこを特定できずに話をすすめている営業マンが9割です。
だから、後日 他社の営業にもっていかれてしまいます。
こういうことは、社内の先輩や上司から 主権者と決裁者と商談しろと言われてるはず。
でも現場で勘違いする営業マンが大多数です。
なぜか？話を聞いてくれるからです。
権限がないから話を聞くのです、暇だから話を聞くのです。
最後に相談 検討 となります。
私も何度も失敗しました。
法人営業で 社長をめざして訪問したときのこと。
話はすすんで 手応えありと思ったら、後ろの事務のおばちゃんが 「ちょっと待って」
？？ 社長の奥さんでした。 あるある ですよね。
後方から客観的に話を聞いて冷静に判断している。
その日は検討で再訪のアポだけもらいました。即決でいけると思ったのですけどね。
後日 再訪して奥さんも一緒に商談しましたが熱が冷めててアウト。
これは 一例ですがたくさんあります。
個人宅では ご主人か奥さん いや、お爺ちゃんやお祖母ちゃん、さらに息子さんや娘さん など
さらにさらに 同居してない親族とか。
法人営業 個人営業 どちらも重要な問題ですが それを見抜く方法があります。
結論は 情報不足です。
まず、目に入った一次情報
家族構成や 会社なら従業員など。
そして、情報取集です。
では、どうすればその情報収集ができるのか。
話し上手より聞き上手の勘違い
話し上手より聞き上手
これは 普通にいわれていることで珍しくない言葉ですが、
「うんうん、へぇなるほど、そうですよね」など相手の話に共感を持って聞くというのは
親密度を深めるための常套手段ですが、これは普通の聞き上手です。
本当の聞き上手とは？
しゃべらせ上手 話させ上手 です。
ここで こちらが必要とする情報を相手から引き出すのです。
例えば、視覚からの一次情報でわかるモノ。
コピー機などのOA商材や テレビなどの家電、営業商材や それ以外の、ちょっとした高額商品
を話題にして
誰が いつ どこで どのように いくらで
などどいう情報を引き出します。
新しいコピー機があれば「最新のコピー機ですね！うちの会社のは古いので手間がかかるんですよ。社長が選んだんですか？」
また、高額生活家電の商材があれば「エコキュートって、かなり光熱費がお得になるって聞いたんですけど、どこで購入したんですか？」
みたいな感じで話題を振ると、沢山の情報を相手が満足するまで話してくれます。
そこで あまり話してくれない場合は 自分が決めたんじゃない場合がほとんどです。
特に 節約 お得 というのに関心の高い人ほど お得商材を自慢してくれるからです。
情報を引き出すことが上手くできたら 次の階段に上がれます。
主権者と決裁者は同じでないと思え
私が過去に着物の営業をしていた時の話ですが、成人式の振袖の商談でした。
主権者は新成人の娘さん。とお母さん。
決裁者は 孫に買ってあげるという祖父母の2人とお父さん。
5対1です。
普段から 娘さんと奥さんとはコミュニケーションがとれているのですが、お父さんとは時々。
まして お爺ちゃんとおばあちゃんは この日初めて。
序盤から苦戦すると想定していましたが、そのとおりになりました。
娘さんは 今風のモダンな振袖を希望しましたが、祖父母は昔ながらの古典的な振袖を
かたくなに希望してきました。
こちらを立てれば あちらが立たず、あちらを立てれば こちらが立たず
という想定通りの展開です。
結論は娘さんの希望を通して契約締結です。
さじ加減がありますが、この場合は主人公たる娘さんが成人式で
満足するか不満足になるかをイメージしてもらい
納得してもらいました。この場合のケースですけどね。
最終的には両祖父母も満足して 身を乗り出して商品に見取られていました。
これも 過去の実体験ですが、法人営業でアポもとり訪問したところ、
事務員さんの視線がやたらとささりました。
これは経験による直感です。
案の定、事務員さんは娘さんでした。
コスト削減の提案営業でしたが、ヒアリングにより主権者 決裁者ともに
娘さんであることが判明し
同席してもらい商談した結果、即決で締結。
このように いかに相手から情報を引き出すかが本当の聞き上手です。
世間話を長々と聞いているのは御用聞きで聞き上手ではありません。
まとめ
ものごとを決定する人と お金を出す人を見抜かないと貴重な商談が消えてなくなります。
目に見えない影の主権者 決裁者を知ることが 真の営業力です。
