こんにちは勝です。
私は 25年以上も営業職をしてきました セールスマンです
営業といっても 個人営業と法人営業がありますが
どっちが いいと思いますか？
結論は 個人営業です。
個人 法人 両方ともやってますが しんどいことはかわりません
では それらを解説していきます
営業職なら個人営業か法人営業どっち【B to CかB to B】
営業販売職には 売り先が2種類あります
個人消費者
法人(いわゆる企業 会社 お店)
営業するなら どちらも経験したほうが良いです
なぜなら 個人と組織の 営業方法が違うのと
同じ稼ぎなら 将来の資産やスキルに大きく 違いがあるんです
そこを 掘り下げていきますね
どっちがマーケット(市場)が大きいか
まず
どっちが多いか
会社 企業
個人宅
普通に 電話帳(今はないですよね)では 圧倒的に個人が多いのがわかります
町をあるいていても そうですが、オフィス街て都心部の一部で
郊外に行くと 企業より一般住宅が多いですよね
つまり 法人営業は行き先が 無くなります
そして 新規訪問しても 他社が営業かけてて 営業お断り みたいな
法人営業あるあるです
でも 一般消費者である 個人宅は わからないくらい
会社で働いてる人も 寮でないかぎり住宅に住んでます
パイの大きさでいえば 個人宅の方が9割以上かも いやそれ以上かな
5件の 売り先と 95件の売り先では どちらが売れやすいか 簡単ですね
でも それぞれに 一長一短があるので これから解説します
個人宅営業のメリット デメリット
個人宅営業といえば まず思い浮かぶのが
はい 訪問販売ですね
いわゆる外商
昔なら 新聞 牛乳 とか
今も 割と多いのが生協
デパート百貨店の外商は 特におすすめ
では その個人営業のメリットは
主権者 決裁者と商談できる
個人営業では ほとんどの場合 その家の 主人か奥さんが
主権者か決裁者となりますので
納得してもらえれば 即決で契約してもらえます また購入してもらえます
主権者 決裁者 どう違うの？
それは 決める人と 支払う人のことです
同一であることもあれば ご主人が主権者で
支払いの面では 奥さんが決裁者
ここには 複雑な家庭環境もあるので 経験が判断のもとになります
詳しくは こちらの記事で
自分の資産が増える
契約 販売が完了したなら 完全に自分の顧客です
この 顧客は商材が変わっても 人間関係をつなげておけば
転職しようが 商材が変わろうが 自分の顧客リストなので
将来 買ってもらうことが望めます
かんたんに言えば インターホンで断られず 家に上がらせてもらい
一応 商談まではできる 素晴らしい環境です
私は 引継ぎで200軒のリストをもらいましたが
その後 顧客リストは300軒 見込みリストは500軒くらいは ありました
お客さんの 財布事情が およそ理解しているので
転職しても 商材が変わっても 売り先には困りません
一つの商材しか扱わない会社なら 売り切りで その後の発展は見込めないでしょう
でも 商材が変われば コミュニケーションをとっていれば 必ず買ってもらえます
生涯の資産になります
個人営業のデメリット
結論から言ってしまえば 時間と地道な活動が最低でも 3年いります
あなたは 訪問販売で気楽に契約しますか？
答えは Noですよね
でも 週に何人かは買ってくれます
月に5件の契約で 1年で60軒
3年やれば 180軒の顧客リストができます
さらに 紹介があるので 5年目からは新規開拓を ド真剣にやらなくても
売り先が増えていく
でも 時間はかかります
営業職になるなら できるだけ多くの商材を扱ってる企業が良い
ベビー用品から介護用品まで
だから デパート百貨店の外商は 特におすすめです
法人営業のメリット デメリット
どの企業でも 営業部が売り上げを作ります
組織の中でも 製造や経理 事務 労務とか 色んな部署がありますが
売り上げに直結してるのは 営業部のみです
だからこそ 歩合やインセンティブなどの 給料と別の報酬があるんですね
とはいえ 裏方 営業以外の部署があるからこそ 営業も活動できるんですけど
では 法人営業のメリットとデメリットを解説します
契約どころか 商談ができない
法人営業は まず
アポがとれない
商談が出来ない
主権者と会えない
決裁者と当然 会えない
さらに商談できても 契約まで 稟議とか会議とかで
期間が ものすごく長期になる その場で即決なんてありません
ねらい目は 中小企業や個人事業です
こちらなら 個人宅と同じ感覚でいけますね
ターゲットが少ない 地方遠征あり
冒頭にも述べたように 客が個人より圧倒的に少ないです
なので 断れても 断られても 同じ会社にチャレンジするしかないんです
断られても 次いこっか て次がそんなにないんですね
だから 他府県に営業に行きます
日帰り 泊まり
とはいえ よそに行っても 競合他社が攻めてるので こちらも
難しい 本当きびしいです
期間内のノルマなんて 完全ムリゲー
私は 沖縄以外 全ての地域に営業に行きました
未開拓の地 実はあるんですよ
ずばり 離島です
五島列島 隠岐の島 佐渡島 瀬戸内海の離島
これらは リースやローンが新規契約できないんです
リース契約終了前に 顧客企業へ向かい 再リースの契約を獲るのですが
新たなリース信販会社はNGです そこで今現在 利用している
信販会社に申請すると 現在も顧客なわけですから すぐにOK
実は ここから私個人の地獄が始まります
離島プレイヤーと社内で呼ばれ いつも どこかの離島にいました
携帯はつながらない ホテルもない コンビニもない
契約書は既存の顧客の会社のオフィスでFAX借りて やる始末
離島から離島へと・・・・ 家に帰れない
フェリーの時間がノルマ期限
金額がデカい
法人営業の醍醐味は
長い期間と いやというほどのプレゼン そして
ようやくたどり着いた 決裁者との面談
早くて1か月 長ければ来年度予算で検討したいと・・・。
しかし 個人では考えられない 金額が動きます
億の取引です
あまり少ないですが 少額でも1千万近くから
だから 売り上げや利益も 年間でみると えげつない高額契約です
動くお金が大きいと個人ではなく プロジェクトチームで取り組みます
なので 個人の手柄には なりにくく歩合もあまり見込めません
でも 本担当なら 将来 昇進昇格は約束されたようなもんです
公共事業のような入札案件は問題外です
まとめ
個人営業は 時間がかかるが自分の顧客リストが増えて資産になる
その分 期間は3年から5年は最低でも必要
法人営業は 受付突破を いかに攻略し まずは末端からでも商談する
末端は 権限がないので 難しいことを解説しない
その末端が 上司にうまく解説できないから
とにかく いい提案だと印象を強く持たせておく
だんだん 上の人間と商談できてくるけど
納得はさせても 決裁者 主権者とのアポを攻める
個人営業と法人営業 少しの違いはあるけど
将来の資産と思えば 個人営業が上
法人の場合 担当が部署移動になりました で終わり
定年や 退職もあるしね。
