こんにちはマサルです。
日々の営業活動お疲れ様です。
今日は契約が獲れた！とハイテンションになってモチベーションも上がったところで
ローンやリースの審査が通らなかった！！一気に落ち込みますよね。
売り上げや成績にならないんですもの。時間と気力を 極限まで使ったのが水の泡。
でも 営業マンの本当の仕事は契約を獲ることではなく 現金化することが本命なのです。
現金化できなければ 成果にならない。個人事業主も同じです。
私の 過去の体験で現金化する方法を解説します。
ローンやリース審査が通らない客にする対策
これは あとからするものではなく、商談の時から この客は現金化できるか？
この一点に集中して商談をすすめるのが前提です。
どんなに裕福そうに見えても 家や車 持ち物 服装だけで判断してはいけません。
まぁ 派手な客ほど 通らないのは自身で理解しているので 現金払いを言ってくるか
理由をつけて断ってきます。
豪邸に住んでるわけでもないのに 背伸びした人。
営業マンも なんとなく気づいてるものの 契約を獲ることに必死なので
聞かないようにしてるのが多い。帰社してから 今日の客は大丈夫かな？
わかってるなら、その時に対応してこいよ！と言いたいけど。
言っても無駄なので言わない。
とにかく 商談中に相手が色んなヒントをくれます。
訪問販売で すぐに買う人や 申込書の段階で心配な言葉を言う人。
他にもいろいろ ありますが、一番は最近で審査に落ちたという話。
これ よくあります。
欲しいけど 審査にとおらない。
原因が必ずあります。
営業していると ローン会社リース会社の担当に本当の事は教えてもらえないけど
ヒントはくれます。
金融事故をおこしている
金融事故とは 誰でも想像できると思いますが、借りた金を返せてないこと。
自己破産や支払いの遅れ（延滞）本人が自覚しているものです。
自己破産はあきらめましょう、しかし延滞なら すぐに支払ってもらって信用情報機関に
きれいな情報に改善されれば いける可能性は高いです。
世の中 半分は審査に厳しい客が多いです。
本人が自覚してない借金
これ すごく多いので、必ず客に聞きます。
クレジットカードもっているか。
クレジットカードのキャッシング
今は誰でももっていると思いますが 複数所持でキャッシング利用できる条件がついてると
キャッシングしてなくても 今日 明日でもいつでも借りられますから借金と同じに
判断されます。
即座に 商談中にでもキャッシング枠を解約してもらいます。
携帯電話（スマホ）をいつ 機種変更したか。
スマホ本体代金を分割にしてる場合 これローン契約なんです。
本人はローン契約したつもりはなく 電話の契約と思っているので 質が悪い。
電話代の延滞は これも即座に（その場で）コンビニなどで払ってきてもらいます。
だらしない客に多いです。
ローン会社リース会社の担当からのヒント
個人情報なので 本当の理由を教えてもらえないので 歯がゆいのですが、
仕方ないです。
でも ヒントはくれます。
子供さんは 高校生か大学生ですかね。とか
その場合は 教育ローンを組んでいる可能性が高い。
奨学金や教育のことになると ローンの意識が一気に低下します。
これの回避策は現金回収しかないでしょう。
ホワイト
ブラックというのは 誰でもわかる 金融事故で融資を受けられない人のことですが
ホワイトというのも ある程度います。
金融機関の理想は お金を借りてくれて 順調に返済してくれる。
なので、過去のデータを元に審査をしますが なんの取引履歴もなければ
信用していいのか判断できません。
ただし 20代前半の人ならおかしくありませんが、30代で金融取引ゼロ は怪しいですよね。
ほんと、たまに現金主義だから ローンは家も車もしたことがない。います。
そうなると 収入を証明できる公的書類などが必要になる場合があります。
私は源泉徴収票を 原本を預かったり コピーや写メで預かることもありました。
源泉徴収票は普段はなかなか使わずに毎年すててしますものですからね。
けっこう かんたんにもらえます。（信用と信頼があってこそですが）
あと、2か月ほどかかりますが 楽天カードに申し込んでもらって 何か買い物してもらい
取引の事実を残す、これかなり有効です。
離島は苦戦する
私は 1年ほど離島ばかり担当するはめに なったことがあります。
金融審査の条件で最高なのは安定収入の見込める会社員です。
しかし 離島に関しては ローンやリースの新規申し込みが出来ないんですね。
昔はできたのですが 離島て考えてください。
会社だとしても 人口が減少する一方で 離島の会社自体が存亡の危機にあります。
公務員は特別ですが。
離島の建設会社や水産会社に リースの再契約をする案件ですが
他の営業マンが 全滅でした。
私は 何をしたかというと、再リースということは 今現在そのリース契約を続行している
顧客なのですから、契約中のリース会社に申請すれば と単純に思いました。
離島のほとんどが 三井住友でしたが 今は離島の申し込みを受け付けない
ということで 会社はアプラスやビジネスパートナーなどの書類を持って
全部記入してもらえ との指示。
でも一枚の申込書でも かなり面倒なのに それを複数となると 相手も熱が冷めます。
会社の指示命令を無視して 三井住友でいきました。
結果 すべて審査合格です。（これが後の悪い結果に）
ちなみに最初は隠岐の島でした。
次は 五島列島 次は佐渡島 瀬戸内海の離島いっぱい
ホテルや宿泊施設がない（客に泊めてもらった本当に感謝）
コンビニがない＝会社に書類のFAXが出来ない 審査（客のオフィスからFAX利用させてもらった本当に感謝）
携帯電話がつながらない（個人のドコモなら 場所によって使えた 港近くとか）
離島の思い出は 良いことばかりでしたが 今後 仕事で行く気は全くないです。
まとめ
なんども言いますが 営業の仕事は現金化して完了です。
契約をとるのが仕事ではありません。
常に 現金化することを考えて頑張ってください。
