こんにちはマサルです。
段取り八分仕事二分という言葉を耳にしたことはありますか？
ビジネスでは当たり前に使われる言葉ですが、本当の意味は。
結論は
戦わずして勝つ 戦う前から勝っている
という状況をつくりだすことです。
さらに深掘りしていきましょう。
段取り八分仕事二分とは
今では あまり聞かなくなった言葉ですが、少し前までは どの職場でも普通に使われてました。
今や 当たり前すぎて使われないのかは判りませんが、解ってない人や
間違った解釈の人が多いですね。
身近なたとえですと
昼のピークの飲食店は12時～13時の時間しか人は働いていないですか。
売り上げのピークに向けて 仕込みから開店準備 掃除からもろもろ。
それらをやって、ピークの2時間くらいで売り上げを獲得します。
映画やコンサートもそうですね。
それまでの練習やリハーサルに力をこめることで本番に影響します。
2時間の本番の為に お客様に感動してもらうために 本番にむけて
行動します。
準備の大切さを言ってるのですが、さらに深掘りすると
段取り八分
かんたんに言ってしまえば準備のことですが
仕事の準備というのはルーティン化されてますから そんなの当たり前じゃん
て つっこまれそうですね。
開店準備や営業準備というものですが、ここでいう段取り八分とは
どうしても失敗できない案件や 成功させたいことに 全力をそそぐことです。
私は長年にわたり営業をしていたので 肌感覚としていつの間にか身について
いたので 営業マンの一例で説明します。
営業マンは商談を成約し成果を上げることが使命です。
では、商談を有利にはこび成約させるには を考えると、やれることはいっぱいあります。
相手の情報収集の徹底やリサーチ マーケティングや分析
そして自分ができること出来ないこと
これらを一つの商談にむけて 徹底的にやります。
これがすべてと断言できます。
私の段取り八分の具体例を紹介します
訪問販売の例ですが
事前に家を観察しに行く→家族構成や好みや性格などが かなり解ります
子供の自転車がある 花ではなく盆栽がある 掃除がいきとどいている
車はミニバン 洗濯物の服からの好み 1分くらい見るだけで色んな情報があります
これらを分析すると 一人で自転車に乗れる子供と まだ自転車にのれない幼児
小さな子供がいるのに盆栽があるというのは老人もいる
家のまわりの掃除がいきとどいているということは きちんとした人がいる
服の好みで派手か地味か ミニバンがあり他の車がない 電車通勤の会社員
アウトドア用品などがガレージにあれば 休日にはそれを楽しんでいる
さらに、その街を観察すると 近所のスーパーは何がある 長年やってる飲食店など
その家の人が利用しそうなところも見ておく
どうですか 会う前からかなりの情報が得られて分析できますよね。
そこからイメージできる あらゆる角度からの想定をします。
決めつけはNGです。こうだろう ではなく こうかもしれない です。
商談前に自筆のハガキを出します。今時ハガキなんか年賀状でも少ないですから。
その効果は爆裂です。定型文ではなく自分の言葉で書くことが重要です。
私は常にハガキをもっていたので車内で書いて、その場で家のポストに入れてました。
よくあることですが、家の人を見ることもあります。たまたま出かける 帰宅など
ラッキーです。イメージが鮮明になります。
ここまでが敵地視察 いわゆる偵察ですね。
これらの 情報がなくいきなり商談するのと心の余裕が違います。
さらに 相手に有益なプレゼントを用意することもできます。
これはたまたまでしたが ガレージに釣り具。
訪問当日は 釣り新聞の発売日でしたのでコンビニで買っておきました。
喜んでもらい 序盤の話からスムーズにいったのは言うまでもありません。
戦う前から すでに勝っている状況を作りだせました。
これは社内の企画プレゼンなど 他にも応用がききます。
仕事二分
さて本番です、すでに頭の引き出しには 想定できる材料はたくさんあります。
経験がいりますが 想定外のことがおこっても、解決できます。
あとは 買ってください の一言で気持ちよく買って下さいます。
すでに戦う前から勝っているのです。
本番ですることは 相手の有益な未来を想像してもらうことです。
これだけを しっかりやればいいんです。
そして顧客となり 自分の資産となります。
好意をもってもらい ファンになってもらい 信者になってもらう
本番ですることは 今後の市場開拓です。
信頼してもらえれば 新たな紹介をもらえます。
そうです 売れることは最初からわかってるので 次の顧客作りに専念するのです。
紹介は 一番効率がよく楽して稼げます。
仕事二分では 次の種まきと収穫です。
まとめ
戦略 戦術 戦法 それぞれを良く理解して行動する
こんな簡単なことで なんでも成功できちゃうんですね。
最初は 事前調査と本番でズレがでるかもしれませんが、10回くらい経験すれば
誰でもできます。
ただ どこがズレてたのか どうしてズレが生じたのかを毎回よく検証することです。
